首页-《恩博娱乐》-恩博娱乐注册登录平台-如何开发畅销产品？(主管:QQ66306964 主管:skype live:.cid.6c7b79dae5ec9830)如何发掘消费者心中“未说出口或无法说出口的潜在需求”，然后试图满足他们，甚至创造出更多消费者的“未满足需求”，让企业获取更多商机与利润。

　　很多时候，消费者并不知道他们为何会做出这样的消费行为。也许只是来自于心里小小的声音告诉他“如果我买了这个东西或体验了这项服务，我就会更开心、更幸福，于是“追求幸福的需求”成为意识与行为的根本。

　　融合“洞察力”与“独创力”是掌握消费者未满足的强烈需求、持续创造出各种畅销商品的秘密所在。不仅能塑造出一个崭新的市场，同时还能稳坐冠军宝座。

　　1 洞察力：透过行为分析，团体动力访谈与关键需求分析，确切地掌握、解读消费者需求的能力。从消费者的发言和行为中，推测出消费者未满足的强烈需求。并进一步验证上述推测的可靠程度。洞察出能满足未满足强烈需求的爆款。

　　2 独创力：能够确切地满足消费者需求的力量。通过关键需求法，便可独创出那些能完美契合消费者未满足的强烈需求的商品概念。效益跟创意点子是构成商品概念的两大要素。

　　1 高成功率创造畅销商品：从开发那些自己喜欢或想要开发的商品，转而努力开发出能在人们的生活中长期使用的畅销商品为目标。

　　2 消费者心理是开发畅销商品的钥匙：很多公司认为产品不畅销是因为商品流通、公司或组织的关系，其实是没有充分了解消费者心理导致。若不了解消费者的深层心理，不懂得开发畅销商品的方法，无法开发出畅销商品。

　　3 消费者心理的表层是不断变化的：消费者心理的深层部分具备稳定的结构，而且是所有人共通的。若无法掌握消费者深层心理，就不能开发出畅销商品。跟消费者同频才能产生实用的创意：只要跟消费者同频，就能闪现“只要开发出来就必定能畅销”的商品创意点子。

　　消费者需求是消费者自身的一种驱力机制及状态，驱力使消费者为获得满足而采取购买或使用的行动首页-《恩博娱乐》-恩博娱乐注册登录平台-。需求与满足藉由行动做为媒介，呈现出相互对应的层级关联性，这些层级又以“目的——手段”串联起彼此的关系。消费者需求非常复杂且容易误判，往往因而导致营销或商品开发失败。

　　消费者是带着动机购物的。只要具备某种好处，能满足消费者“想做却还不能实现”这种未满足的强烈需求，就能驱使具有相同强烈需求的人产生购买的动机，而具备强烈需求的人越多，或满足的可能性越高，成为畅销商品的可能性就越高。如果不能满足“消费者未满足的强烈需求”，消费者便不会选购。（消费者对商品概念的接受度会随需求强度与未满足程度而变化）

　　在消费者的内心深处，具有“想要过...的人生”这种“存在需求”。想要从...中尝到生活的喜悦。这类需求属于底层需求（虽然无法给人达成的实感，但追求本身能带来持续的幸福感），并自动地引发生活需求与商品需求，并连带地自动引发了各种行动。

　　达成“生活需求”“商品需求”所获得的幸福，是一种瞬间的幸福。这两类需求都能被实际达成，幸福度在达成的同时就会达到巅峰，之后幸福度会急速下滑，人们会很快生出其他新的生活需求或商品需求。新博2

　　注：达成需求层级可再细分，在需求的层级结构中，愈低阶的需求愈容易改变，种类也会愈来愈具体。消费者的幸福，在于追求幸福的心境与行为本身，而非局限于达成某种需求。

　　通过在商品上附加了比目前更好的条件，提高消费者未满足程度的需求。（能满足此类需求的商品效益则是增进效益）

　　通过在商品上附加差别这项条件，来提高消费者未满足需求的程度。（能满足此类需求的商品效益则是差异效益）

　　数量不足或是数量稀少而引发的需求。需求的系统性发生是一种基于需求的无限性，有系统地引发各种未满足需求的机制。可具体衡量的需求和无法具体衡量的需求，操控着差异需求和增进需求的发生。

　　1 过去的达成（满足）经验：有些需求的达成满足感，会因为达成经验变多而逐渐减弱，也使需求强度随之减弱。有些需求若从来没有达成经验，或反复尝试始终未达成需求的经验，就会减弱该需求的强度。

　　2 高阶需求的未满足程度：倘若其他条件相同的话，高阶需求的未满足程度越高，低阶的需求就会越强烈。

　　3 与自我的关联度：与自我的关联度会影响到消费者对需求的主观评价高低，并连带影响需求强度。

　　4 生命阶段及生活形态的变化：随着人生需求比例的变化，以及行为需求种类的变化，将会时而减弱以往的需求强度，时而增强新需求的强度。

　　5 预期将引发的不满足：预期某种现象将造成自己的不满足，也会增强或减弱相关需求。

　　维持：这种需求的特征在于即使要勤快地经常关注处理，也想经常保持良好状态。

　　预防：透过预防问题的发生来保持健康，可满足这项需求的商品，如果能让消费者实际感受到效果，往往就能畅销。

　　提升：提升需求是基于想要让健康状态变得比现在更好、想从根本上解决问题的心态所产生的需求。

　　无法满足消费者需求的产品会失败，但误解消费者需求、及对它理解不足，同样会导致失败。为了开发出被消费者接受的新商品，绝对不能直接询问消费者“想要什么商品”，当消费者听到想要什么商品时，几乎都会回答目前市面上已经出现的商品。因此没办法当成开发新商品的参考。正确的做法是发掘未满足的强烈需求，创造出能满足他们需求的商品概念，并进一步确认商品概念的消费者接受度。

　　1 想要做，但没去做：即使努力解决了各式各样的问题，依旧无法确定消费者究竟会不会采取行动。因为这类消费者本来想要去做的意愿就没有那么强。

　　由于需求不够强烈，因此碰上了问题就不会去做。如果能解决问题的话，往往可以增强需求。

　　2 不想做，但还是去做：虽然消费者之所以不想做是因为有各式各样的问题，但是虽然有问题却还是去做，这是消费者具有强烈需求的绝佳证据。

　　由于需求够强烈，因此虽然有问题却还是去做。所以，如果能解决问题的话，需求一定会变得更为强烈

　　消费者说话的真正意思，只能通过观察他们的行为，以及分析深层心理来得知。要验证自己推测出的需求是否正确，要将创造出的商品概念和表现概念向消费者表达，并调查他们是否有想要的意愿后，才能推测需求是否正确无误。

　　调查的要点：引发意愿的理由，是否与商品具备的效益相符合？是否基于该消费者的未满足的强烈需求？是否基于消费者自身的问题？

　　1 请依照公司特色仔细斟酌调查问卷的基本内容，一旦决定好就绝对不要改变，以便持续不断地累积数据。

　　2 调查各特性的可信度时的指导语写法:请在下列特征中，圈选出你觉得有问题，或是无法信赖的所有特征。

　　3 调查各特性的魅力度时的指导语写法:请在下列特征中，圈选出你觉得有优点，或是深具魅力的所有特征。

　　4 考虑到人们作答时，不一定会立即对商品产生好恶的情感，而倾向于想填答没意见、不知道这种中间反应，量表的程度等级数最好采用五等式，才能更适当地测得消费者的判断。

　　团体访谈是一种通过语言来了解内心的手法。消费者调查只有在用来发现或验证假设时，才会发挥它真正的效果。依据调查课题来解读发言意义，在处理消费者发言时，不能只是原封不动地直接记录下来，更要进一步依据调查课题来解读发言的意义，通过过滤器进行解读，从中筛选出有用的资讯。并制成可当作分析材料的卡片。

　　在调查问卷中，量表程度的数量以及对于各个程度的描述，一旦决定了就绝对不可以轻易改变。

　　消费者需求之所以让人摸不着边际、难以理解，是因为当消费者在说出自己的需求时，会同时说出真心话、场面话跟谎话，这三种话语在有意无意间相互紧密交缠，导致讯息变得错综复杂。他们都是受到本能所控制，为了得到满足所采取的行动。

　　真心话表达的完全是心理真正的需求，也就是直接忠于自我的需求。场面话与谎话（为了隐藏自己的真正意愿，并充当真心话）是为了符合社会通则、规范，强调应该要做的事。间接得到满足而采取的行动。都是出自习惯的行为。唯一的差别是场面话说的时候并不会特别意识到这是场面话，新博2娱乐而谎话是刻意在必要的场面说出。

　　1 压抑真心话的场合一：当人们在某个环境中，希望表现得比实际更好，往往会无意识地抑制真心话，脱口说出场面话。如入学、求职、面试等场合。

　　2 压抑真心话的场合二：在已经习以为常的场合中，人们往往会不加思索地凭着常识、习惯与规范来下判断。

　　3 压抑真心话的场合三：在虽然有意识、却无法顺利表达心声的场合中，以及当发言对自己毫无好处场合中。

　　4 压抑真心话的场合四：会带来损失、或是在觉得说场面话比较保险的场合中，人们提及自己的需求时，便会用谎话来敷衍。

　　技术切入法：将公司内外的种子技术（尽可能选择专利技术）输入相同公式中，进而获得能满足未满足的强烈需求的商品概念。

　　现存品牌的四大策略这种强化策略是要顺着商品自身的品牌实力，以市占率第一为目标，重新归类其所属的商品类型，提高在该商品类型的代表度。

　　3 当品牌已在新市场中深受消费者信赖，要把品牌形象发挥到最大极限时的结构

　　1 变更策略：未能了解先前成功提升销售量的相关因素而随便更换负责人，或是负责人本身用腻了同种策略，而贸然更改策略。

　　2 扩张品牌的产品线：特别是对那些采用了“知名可靠形象策略”的企业来说，为了将现存品牌的销售量提升到最大化，而陆续加入了一些无法共享品牌效益的产品项目（产品线），造成销售量停滞不前，甚至下滑。

　　3 未变更策略：在非得改变策略不可的时间点下仍旧毫无作为，甚至放任不管，因而造成销售量停滞不前，甚至下滑。

　　4 竞争对手的追击：由于竞争品牌的追击，使销售量停滞不前或下滑。主要原因分为以下两点。

　　2畏惧追击进而踏进对方的战场：如果踏进对手的领域，与竞争对手采取相同的诉求，就会失去代表性形象，导致销售量下滑。

　　6 市场饱和:当商品几乎已经完全普及了诉求的目标消费群，销售量难以再提升，此时如果不去努力找寻其他目标消费群的话，竞争对手就会趁机抢占市场。

　　B 指数评估品牌名称的实力：是指在提示了商品类型后能直接联想到该品牌名称的消费者比例（未提示知名度），除以提示品牌名称后回答有听过的消费者比例（提示知名度），所计算出的数值。换句话说，当该品牌在商品类型中的代表度越高，这个数值也会变得越高。

　　C 指数评估商品概念的实力：是将目前使用该品牌商品的消费者比例（目前使用率），除以提示品牌名称后回答有挺过的消费者比例（提示知名度），所计算出的数值。由于数值代表了在知道该商品的消费者中，正使用着该商品的人中究竟占有多少比例，因此能用来测量商品概念的魅力。

　　P 指数评估商品效能的实力：将目前使用该品牌商品的消费者比例（目前使用率），除以过去曾经购买过的消费者比例（购买经验），所计算出的数值。换句话说，是从曾有过购买经验的人当中得出仍继续使用此商品的人数所占的比例。多半为商品效能优异、将来有机会随着知名度上升而提升品牌。

　　理论性定义：能长期（十年以上）持续创造一定程度以上利润、并且能长期维持该商品类型市占率第一的商品。

　　1 长期成功率：是指过去曾推出的所有商品中，能持续十年以上、创造一定程度以上利润的商品所占的比率。或是持续十年以上保持市占率第一的商品比率。

　　2 年度成功率：这个比率是要判断商品是否在推出的第一年便已成功、或是从第几年开始才进入成功轨道。可从该商品在一年间是否创造出一定以上的利润来判断，若创造一定以上的利润就是成功。

　　3 预测成功率：这是在商品上市前就加以判断该商品在发售后是否能成为成功商品的比率。商品的销售额能否达到即使投入充分广告费仍可获利的高规模，并以此来判断商品最终能否成为符合消费者未满足的强烈需求、且商品概念与商品效能均佳的新类型商品。

　　注：无论商品包装或是广告，都要简洁有力地向主要目标客群清楚传达出商品究竟是什么跟有何特点，了解是否能引起消费者的好感、以及能否接受等。

　　商品概念（购买前想要拥有）：尚未得到满足，而是为了期待获得满足而付钱。商品概念对消费者的吸引力，接收到商品讯息的消费者，如果判断这样的商品可以满足自己的生活需求，便会引发商品需求，进而产生想要拥有的念头。消费者对商品概念的接受度，与商品发售后的首次购买率相关。

　　商品效能（购买后十分满意）：已经体验到满足，为了再次实际感受获得满足而付钱，或是反复使用。消费者对商品效能的接受度，与发售后的消费者满足度、及再次购买率相关。

　　购买者在使用商品后为什么会形成不同满足程度，其中原因在于产品开发人员所开发的商品效能是否令人满意。必须做出彻底满足消费者期待、不会太过或不及的商品效能。究竟该怎么做呢？

　　消费者并不会因为便宜而买，而是因为想要才会买。他们之所以想要，则是因为期待商品能满足自己的生活需求。消费者能否接受商品的价格，与他们期待的程度息息相关。推出的商品概念如果能满足消费者未满足的强烈生活需求，就能吸引消费者进行首次购买。

　　广告力：向目标消费群宣传商品究竟是什么？跟优点在哪的实力。越是通过广告力来广为宣传，就有越多消费者能深入了解商品的魅力所在。

　　注：只要把商品力提升到最高极限，再进而将销售力和广告力发挥到极致，就能让三者达到最完美的关系。

　　许多企业会把商品创意点子开发这个步骤，放在接近开发商品流程起点的位置，但这正是失败商品层出不穷的原因所在。如果不先思考究竟什么商品才能确实被消费者接受的话，无论绞尽脑汁想出多少创意点子，新博2娱乐也都是白费力气。要先思考消费者的需求是什么，以满足消费者需求为目标来思考商品的创意点子，确保一定能够畅销才化为商品。

　　二、不要立刻开始思考具体的创意点子，而是先就大方向思考可满足的方式，再将构想串到下一阶段。

　　因为深层心理中的未满足需求是永无止境的，因此消费者深层心理是创意点子的宝库。会自动持续孕育出各式各样的创意点子。

　　如果开发者能掌握到有关消费者的记忆、思考和喜好等各种属性的相关资讯，也就可以了解到消费者内心世界的共通点。由于这种任何人都具有的心理机制，是一种始终依照相同原则进行运作的自动装置，因此人们只要活着，就会受到外部刺激和本能所影响，接连不断地产生不均衡感受，并连带需要能化解不均衡感受的手段。

　　1 不能及成为压力源的外部刺激，将会引发不安及不快的内部刺激（不均衡感受）

　　在深层心理中，会通过深层结构的机制（满足欲望的自动装置），持续地孕育出无限的创意点子，大多数创意点子的唯一目的，就在于达成追求幸福（本能）

　　革命性（开创新市场）：出现时完全没有类似的现存市场，并且，对消费者而言此类商品将能提升生活品质。现存市场中完全没有任何商品拥有跟该商品类似的效益。

　　分据性（满足专门需求）：随着革新性商品类型的逐渐普及，连带地在周围相关领域引发专门化需求，由于开发时受到先前革新性产品的启发，因此在命名时多半会用到革新性商品原有的商品类型名称。尽管现存市场中已有类似商品，但该商品具有独特的效益，而且融入现存市场的程度较低。

　　替代性（吞并过去市场）：凭借跳跃式的革新技术，一举包含以往所有商品（革新性、分据性）所具备的效益，并几乎完全吞并了他们的市场。价格比它所取代的商品要贵，并且命名时往往会用到先前商品类型的名称。总是在革新性商品开创市场后，凭借着更加革新的技术取而代之。尽管现存市场中已有类似商品，但该商品具有独特的效益，而且融入现存市场的程度较高。

　　商品类型代表效果：半数以上消费者认为最早问世的商品，具有足以代表该商品类型的代表性形象，并认同它在品质跟性能上会更优异，具有代表性形象的商品，往往也具有一流的商品形象，也因此，许多消费者都认为可以放心购买具有代表性形象的商品。

　　商品效能的效果：如果想让消费者长期重复购买商品、并持续感到满足，就必定得提升商品效能。新型商品不到十年便失去冠军宝座的理由后来居上效果在商品越晚推出其品质跟性能就越好的商品类型中，相较于最早问世的商品，往往会选购后来才发售的商品。

　　大炮产品逆转效果：有些商品尽管属于后来居上效果不高的商品类型，但因为跟风商品通过投入大笔营销经费来压到对手，使先行上市的新商品类型无法达成50%的效果。

　　类似市场优势效果：临近类似市场中占有优势的其他公司，也在新市场中推出了跟风商品，这往往成为新商品维持市占率第一的阻碍。

　　只要成功开发出新型商品，就能拥有可以长期稳居市占率第一的商品，而且成功率又比一般新商品高出百倍之多，所以还能大幅减少跟竞争对手争夺市占率所带来的的损失。不仅如此，由于新类型商品还具备强而有力的品牌，所以创业的成功率也高；加上宣传效果又好，因此只需少量的宣传费就可获得巨大的效果；甚至还可以降低开发成本。此外，即使是无名厂商，零售业者也会因看中新型商品的销售潜力而积极进货，使得销售成本降低，而能进行促销分销。透过上述种种优势相乘的效果，就能使公司长期而稳定地累积销售额及利润。

　　量少质精的策略：只有在确信新商品一定能获得一定程度以上的销售额和利润时，才可将它投入市场中，藉此提升新商品的成功率，并形成正向循环。能避免企业粗制滥造地推出大量失败的商品。公司能把力量集中投入到现存商品上。

　　2 品牌名称的联想性：商品类型名称加强了品牌名称的意义化。当品牌名称本身具有让人联想到商品类型意义的功能时，商品名称的意义联想性高。相对而言，商品类型联想度高的品牌，即使消耗较少成本和时间也能轻易意义化。

　　单一意义法则：为商品命名时，要在名称上聚焦，以传达单一讯息。防止消费者由于名称的过多含义，而误判为不需要这种商品的想法。在这个前提下，为新商品取一个容易联想到商品类型的品牌名称。

　　商品类型名称法则：在商品包装上不仅要印出品牌名称，也要同时附上商品类型名称，以免消费者任意解释该种商品“究竟是什么”。

　　命名语言的法则：命名的词语要能展现出想向消费者传达的讯息（刺激），名称信息中如果没有赋予任何意义的话，人们无法理解“它究竟是什么”

　　因为现存商品无法满足需求，而新上市的商品却能够满足消费者的强烈需求，这是消费者买的就是商品本身，也就是此种全新的商品，至于品牌名称是什么并不重要。正因为如此，如果新商品类型标示不明的话，消费者就不会购买（选购新商品类型）。

　　人从生到死，一切的行动和意识都自动受到深层心理的本能所操控，内心已经成了一种巧妙的，满足欲望的自动装置。消费者之所以对于自己的深层心理一无所知，是因为人们即使不知道这些心理，也不会对于生活、生存造成任何困扰。正因如此，对于那些不需要刻意思考的事物，即使问了消费者为什么，也不一定能从他们口中得到真正的答案。

　　本能：人们终其一生的所有行动与意识，都会受到深层心理的本能所控制。这些本能正是满足欲望的自动装置的基础。本能是由生命存续和人生追求构成，前者是生存的力量，后者是追求生命价值的力量。

　　刺激：生理上的不均衡感受和心理上的不均衡感受，这两种令人不快的内部刺激，都会引发生活需求。此外，还有“压力源”和“诱因”这两种外部刺激，压力源将会连带地造成内部刺激，而诱因则能满足消费者的商品需求。

　　储存：这个层面掌管着人们的记忆与学习，负责累积关于“需求——行动——满足”的知识与经验，并型塑出消费者的喜好、态度与印象。

　　心理不均衡感受：当压力等外部刺激违背了“追求幸福的需求”时，也会引起“心理上的不均衡感受”且同样地会连带地引发出“想消除这种不均衡感受”的生活需求。

　　商品是消费者用来满足生活需求的一种手段。消费者绝对不会只是因为市场上存在着商品，就兴起想要购买这些东西的念头。当想要去做...、这种用来化解不均衡感受的生活需求出现时，消费者为了满足这些需求，就会从储存层面的因素中提取过往的经验和知识，并决定一种或数种满足商品需求的手段。如果没有相关商品时，正好是开发畅销商品的好时机。如果能够和消费者这种内心的机制产生共鸣，将他们的想法转移成为商品开发者内心的商品创意点子，就可以开发畅销商品。

　　自由：会引发“希望整天都能做自己喜欢的事”“从事自己想做的工作”等生活需求。

　　厌倦：它会在反复得到满足后，不知不觉地从心头浮现。属于满足疲劳，这是一种避免让身体承受太多负担的机制。

　　习惯：多半是指从原本的讨厌转变为不讨厌的状态。原本令人开心的事物逐渐变成理所当然，也同样是一种习惯。

　　忍耐：是一种虽然持续处于不满足的状态，但仍相信总有一天可以达成期待的心理。

　　五感具有选择性，依自身的需求，主动挑选出想要感觉的对象，并过滤掉其他讯息。

　　反应层面的知觉（察觉内心）：察觉或感受消费者的需求、行动及满足，是心的感应器。

　　1 萌生需求：无论是知觉新博2娱乐注册到外部刺激（压力源或诱因），或是内部刺激（生理或心理上的不均衡感受）萌生需求时。